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一个面膜单品月销3000万,揭秘新国货崛起背后的秘密

2020-03-31 11:48:26来源:

 

当前的市场,面膜这一品类已逐渐成熟。据英敏特调查数据显示,当前市场面膜渗透率已达到89.6%。想要在这一品类中突出重围占领一席之地,更是难上加难。而就有一款面膜单品,2020年3月份单品销售额超过3000万,它就是福瑞达医药集团旗下的品牌——SHREDA诠润(以下简称诠润)。

2019年9月,诠润上市诠润透明质酸钠修护面膜(又称“涂抹面膜”)。上市伊始,涂抹面膜便赢得消费者的喜爱,2020年春节后销量剧增,3月份销售额已超过3000万。从创立品牌到打造现象级爆品,诠润如何做到的?

药企背书,细分市场切入

《敏感性皮肤诊治专家共识》的数据显示,敏感性肌肤在亚洲女性中的发生率为40%至55.98%,我国女性约为36.1%,并且其发生率还会随着环境污染加重和精神压力增加等因素逐渐升高,敏感肌问题早已不再是少数人的烦恼。

基于这一洞察,诠润在2018年应运而生。“创立之初,我们便瞄准方向,定位于敏感肌护理,坚持研发精简配方、温和低敏、安全有效的面膜产品。”诠润品牌负责人介绍,切入这一市场时,诠润便将目光聚焦于20~35岁肌肤敏感的学生、白领和上班族。

产品研发也是它的优势所在。“一个品牌能够长远发展,必须要有好的产品作为底层基石。产品好不好,直接决定了消费者是否认可和回购。”据品牌负责人介绍,诠润是福瑞达医药集团旗下品牌,创始人是被誉为“玻尿酸之父”的凌沛学先生。诠润的产品是由福瑞达医药集团与山东省药学科学院联合研发的。

福瑞达医药集团作为较大的眼科药品生产基地,拥有润洁、润舒、博士伦等眼部护理产品,其产品核心成分就是玻尿酸。山东省药学科学院是国家级研发平台,拥有博士、硕士200多人的科研团队。依托于福瑞达医药集团和山东省药学科学院,诠润将37年透明质酸钠研发经验运用到护肤品中,专注敏感肌修复。

值得关注的是,不仅拥有研发团队,诠润同样拥有自己的工厂。据品牌负责人介绍,诠润工厂占地13000平方米,拥有全自动生产流水线,30万级包装车间、10万级净化车间和万级无菌配置和灌装车间。

秉承“修复”“安心”“舒适”三大理念,在产品原料选取上,诠润坚持使用来自全世界的优选原料与天然萃取成分,保证原料的低敏性和纯度,遵循敏感肌适用配方,致力于护达成肤过程中的“有效合理的功能修复”以及“令人安心的舒适感”。

淘宝C店/达人推广助力爆发增长

仅仅凭借高品质的产品,想要在浩如烟海的护肤市场中脱颖而出远远不够。线上起家的诠润又是如何下好营销“这盘棋”的呢?

据了解,负责诠润销售与推广的是品牌总经销商杭州炽扬,在与品牌的战略合作后,杭州炽扬让诠润得到了更多的关注。

2019年5月,诠润入驻天猫官方旗舰店,开始了品牌化的第一步。

2019年9月,诠润开启电商分销,为爆品的诞生铺就了道路。目前淘宝分销已经成为诠润品牌最重要的渠道之一,已分销至400余家店铺,且以皇冠或金冠等优质店铺为主,其中不少店铺单品月销过万。

同时间,诠润透明质酸钠修护面膜(又称涂抹面膜)上市。

一手抓C店销售,一手打造网红达人宣传矩阵,在营销推广上,诠润双管齐下。在宣传路径上,为了贴近00后乃至90后的目标消费群体,诠润在如小红书、抖音、快手、微博、美丽修行等社交媒体平台积极与网红达人合作,使产品与品牌理念更多的触达目标消费群体。此外,在百度新闻、时尚新闻网站等权威平台诠润也进行品牌发声的工作。

“在投放策略的制定上,我们倾向于借助社交媒体和短视频进行品牌与产品的宣传。”品牌负责人介绍,目前,在微博和抖音上,达人推荐的诠润品牌视频有多个播放量或点赞量在百万以上,极大地曝光了品牌,提振了声量。在赢得了众多网红和达人的喜爱后,诠润品牌也通过达人推荐迅速走红。

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2019年上半年平稳起步,在第四季度,诠润依托于淘宝C店的销售以及达人推广带来的口碑使得业绩呈爆发式增长。2020年第一季度,虽然受到疫情影响,但是诠润的销售额仍在大幅上升。

在产品、渠道和宣传的三重保障下,诠润透明质酸钠修护面膜至今单品销售额已超过8000万,成为诠润品牌销量最高的单品。据了解,目前诠润的产品品类主要以面膜为主,包括涂抹面膜和片装面膜。后期诠润会继续专注敏感肌肤护理,拓展水、乳或精华类产品。

“结合福瑞达在玻尿酸领域的研发优势,未来诠润会继续开发适合敏感肌肤少而精的护肤产品,利用好社交媒体和短视频的风口,以电商和社交电商为主,全力打造品牌力。”聚焦敏感肌护肤领域,品牌负责人希望,诠润在不久的将来能做到行业前列。